Stell Dir vor, viele Deiner Patient:innen machen regelmäßig Deine Empfehlungen für das Heimprogramm. Ich stelle Dir heute vor, wie Du ohne Druck, nur über eine positive und strategische Gesprächsführung, dieses Ziel erreichst. Es wäre anmaßend zu glauben, im klassischen Regelbetrieb ließen sich 100% der PatientInnen motivieren. Aber um die höchstmögliche Quote zu erreichen, sind vorurteilsfrei 100% anzusprechen.
Kommunikation ist keine Einbahnstraße!
Ziel der strategischen und investigativen Gesprächsführung ist die Schaffung einer vertrauensvollen Atmosphäre in hoher Ergebnisqualität. Nun geht es um konkrete Inhalte und den Aufbau der strategischen Gesprächsführung mit dem Ziel: „Steigerung der Hausaufgabenquote“.
Hier gehen wir Stufe für Stufe, ganz konkret hin zum Ziel!
1. Aufklärung
2. Finden des Schlüsselmotivators
3. Partizipation im Entscheidungsprozess und uneingeschränktes Recht auf Selbstbestimmung
4. Ein NEIN ist Ok!
5. Entscheidung treffen und konkret werden
6. Dranbleiben
Wissen und Verstehen sind der Sprit im Motor Veränderung! „Keep it simple“ lautet hier das Motto. Beschreibe einfach und verständlich, was und warum Du das tust, was Du tust!
Mein Tipp: Starte mit dem Ziel der Aufklärung ab Minute 1. Aber halte Dich kurz und vermeide Fachtermini!
Finden des Schlüsselmotivator!
Was ist das? Es handelt sich um den einen Grund, um das eine Ziel, welcher bzw. welches den Motor zum Laufen bringt. Um die eine Sache, die Deine Patient:innen am allerliebsten wieder machen würden! Wer definiert den Schlüsselmotivator? Jetzt musst du tapfer sein, denn du bist es nicht! Es sind Deine Patient:innen und nur deine Patient:innen. Achte darauf, dass das Ziel erreichbar ist! In dieser Phase schenke Deinen Patient:innen den höheren Redeanteil und behalte die Gesprächsführung bei Dir! Frage Deine Patient:innen, was sie am meisten vermissen, worauf sie sich am meisten freuen oder was für sie der wichtigste Grund ist, zu Dir zu kommen.
Hierzu ein Beispiel aus meiner Praxis:
Ältere Dame mit Arthrose im AC Gelenk und sehr defizitärer Beweglichkeit. Meine Frage an sie: „Was erhoffen Sie sich von der Therapie? Oder besser noch; "Was vermissen Sie im Alltag am allermeisten?“
Ihre Antwort war: „Dass ich mir selbstständig die Haare waschen und föhnen kann! Das habe ich früher immer jeden Tag gemacht und nun nur noch zweimal die Woche, wenn meine Tochter Zeit findet!“
Der Schlüsselmotivator war in diesem Fall das Haarewaschen!
Partizipation im Entscheidungsprozess bis zur Selbstbestimmung
Druck mag zwar Diamanten formen, aber hast du die Zeit, den Charakter und die Motivation dazu? Und möchten meine Patient:innen überhaupt ein Diamant sein? Also gehen wir es von der anderen Seite an. Lass doch Deine Patient:innen entscheiden, was umzusetzen ist. Die Leitung der strategischen Gesprächsführung bleibt dabei zu jeder Zeit bei Dir! Arbeite hier mit Fragen und hypothetischen Sprachmustern wie: „Wie würde sich das anfühlen?“ oder: „Wie wäre es, wenn Du wieder … kannst?“
Lass mich hier an dem vorhergehenden Beispiel weiterarbeiten. Dabei kombinieren wir nun die Ergebnisse der bisherigen Gesprächsführung.
„Frau Meier, ich habe Ihnen erzählt, dass im aktuellen Therapiestadium die Mobilisierung, also das Beweglichmachen Ihres Schultergelenkes im Vordergrund steht. Können Sie sich daran erinnern?“ „Ja!“
„Sehr gut! Nun gehört es ebenso dazu, dass wir den erreichten Zustand weiter ausbauen und stabilisieren. Sehen Sie das genauso?“
„Jetzt erinnere ich mich aber an etwas! Sie sagten mir, Sie vermissen das tägliche Haarewaschen! Um das zu erreichen, ist die Mobilisation Ihres Schultergelenkes von großer Bedeutung. Würden Sie sich gerne wieder selbst die Haare waschen können? Frau Meier, wenn Sie nun zusätzlich und regelmäßig Zuhause zwei Übungen ausführen, was glauben Sie passiert dann hinsichtlich der gewünschten Mobilisation?“
Die Art der Gesprächsführung lässt sich einfach übertragen und bietet alle Möglichkeiten, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
Warum ist „Nein“ okay? - das Transtheoretische Modell
Das Transtheoretische Modell (TTM) ist ein Konzept zur Beschreibung, Erklärung, Vorhersage und Beeinflussung von intentionalen Verhaltensänderungen. Hier wird der Ablauf einer Veränderung in Phasen eingeteilt. Dabei gibt es aber auch die Phase der Absichtslosigkeit! Einfach gesagt, nicht jeder hat die Absicht, etwas zu verbessern oder zu verändern. Wenn das so wäre, würden wir mit unserer Strategie 100% aller Patient:innen erreichen. Im Bereich unserer Präventionskurse erreichen wir Quoten von bis zu 90%. Hier ist aber die Grundvoraussetzung, „Ich melde mich zum Kurs an, um etwas zu verändern“, schon anders gelagert.
Was bedeutet das für Dich? Ganz einfach, lass Dich von einem „Nein“ nicht demotivieren und akzeptiere es, denn es gibt viele Gründe für das „Nein“. Bspw. die Absichtslosigkeit (oder Sorglosigkeit) kann einer davon sein.
Wenn Du Deine Gesprächsführung perfektionieren willst, unterscheide Vorwände von Einwänden und gehe dem zielgerichtet nach.
Entscheidung treffen und konkret werden
Nun geht es darum, konkret zu werden! Aber auch in dieser Phase der strategischen Gesprächsführung liegt die Entscheidung bei den Patient:innen. Hier gilt aber die Regel: Ein „Nein“ ist zu jeder Zeit in Ordnung.
Der folgende Gesprächsverlauf ist ebenso einfach zu übertragen:
„Frau Meier, dann habe ich nun folgende Information für Sie. Ich würde mich außerhalb der Therapiezeit hinsetzen und Ihnen die zwei für Sie wichtigsten Übungen erarbeiten. Das mache ich sehr gerne, weil ich Sie mag! ABER ich mache es nur unter einer Bedingung. Diese lautet: Die Übungen sind dann tatsächlich in der geforderten Anzahl umzusetzen. Rechnen Sie hier mit 10 Minuten und das an (je nach Krankheitsbild) Tagen in der Woche.“
„Frau Meier, Sie sollen wissen, ich verstehe, wenn nicht jeder die Zeit findet, dies zu machen. Daher habe ich es mir zur Regel gemacht, dass ich es vorurteilslos akzeptiere, wenn PatientInnen „Nein“ sagen. Ein „Nein“, Frau Meier, ist also absolut okay.“
„Sagen Sie mir nun: Soll ich nach der Behandlung Ihr Hausaufgabenprogramm ausarbeiten?“
Deine Patienten:innen begeben sich freiwillig in die Bringschuld!
Nach der gezielten Wissensvermittlung und Findung des Schlüsselmotivators treffen Deine Patient:innen die Entscheidung, ob Du Ihnen das Programm erstellen sollst! Sie kennen den Nutzen, den Aufwand und die Bedingungen. Somit ist diese Entscheidung bewusst getroffen.
Mein Tipp: Weise zu Beginn in maximal zwei Königsübungen ein, anstatt mit fünf Übungen zu überfordern!
Handelt es sich um einen Selbstläufer? Hier kommt ein klares „NEIN!“. Mit dem Einholen einer Rückmeldung und der Erinnerung an die Vereinbarung hältst Du den Ball aber am Rollen!
Die Umsetzung ist für Dich simpel, denn…
…einige Inhalte setzt Du heute schon um!
Möchtest Du diese Methode umsetzen?
Wenn „NEIN“, dann ist es okay und ich bedanke mich für die Zeit, die du mir geschenkt hast.
Wenn „JA“, dann gehe nochmal zum Anfang des Artikels und lese Dir den Artikel noch einmal und mit allerhöchster Aufmerksamkeit durch. Dein nächster Arbeitstag wird der Tag sein, an dem Du mit Deinen Patient:innen diese Gesprächsführung umsetzen wirst. Erwarte nichts und Du wirst viel bekommen, vor allem wirst Du Dich weiterentwickeln!
Viel Spaß und viele motivierte Patient:innen und Teilnehmer:innen!
